침 히스/댄히스의 "스틱"과 김태원의 "가장 듣고 싶은 한마디 yes"는 말 잘하는 방법을 가르쳐주신 분이 추천한 책이다. 발성법과 복식 호흡을 가르쳐 주었는데 다 잊어버렸고 추천한 책의 발췌만 남았다.
"프리젠테이션 젠" 책에 "스틱" 에서 언급한 내용이 나와 반가와 다시 읽었다.
작가는 커뮤니케이션에서 가장 주의할 것이 '지식의 저주'라고 한다. 상대방도 나와 같이 알고 있을 것이라는 착각속에 메시지를 전달하는 것이다. 당연히 메시지 전달에 실패한다. 우리가 무언가를 알고 나면 알지 못한다는 것이 어떤 느낌인지 상상할 수 없게 되는 것이다. 우리가 아는 정보가 저주를 내린 다는 것이다. 이러한 저주가 우리의 지식을 타인에게 전달하기 어렵게 만든다고 한다. 자가는 이러한 메시지를 변형시켜 '지식의 저주'로 부터 벗어나는 6가지 방법을 안내 한다.
단순해져라 !'단순'의 정확한 개념은 메시지의 '핵심'을 찾으라는 의미다. 핵심을 찾으라 는 말은 곧 메시지를 한 꺼플 한 꺼플 벗겨내어 그 한 가운데 숨어 잇는 본질을 발견하라는 뜻이다. "완벽함이란 더 이상 보탤 것이 남아 있지 않을 때가 아니라 더 이상 뺄 것이 없을 때 완성된다" 고 한다. 단순한 메시지란 단순한 요약이 아니라 핵심과 간결함의 결함이다. "주추가치 극대화"의 메시지보다 "가장 저렴한 항공사"가 의미가 있다. 행동을 결정할때 저렴함에 초점을 맞출 수 있는 것이다. 정확하지만 쓸모없는 메시지 보다 행동의 기준이 될 수 있는 메시지가 의미가 있는 것이다.
원칙 2 의외성, 듣는 이의 추측 기제를 망가뜨려라
사람들의 관심을 끄는 가장 기본적인 방법은 바로 '패턴을 파괴하는 것'이다. 인간이란 일관된 패턴에 기가 막힐 정도로 재빨리 적응하는 생물이다. 지속적이고 단조로운 자극은 아무런 관심도 끌어내지 못한다. 우리의 두뇌는 변화에 민감하도록 만들어져 있다. 의외성의 스티커 메시지를 만드는 과정이다. 첮째. 당신이 소통해야 할 중심 메시지를 파악한다. 즉 핵심을 찾아라. 둘째. 메시지의 반직관적 요소를 찾아 낸다. 예를 들어, 당신의 핵심 메시지는 어떠한 의외성을 함축하고 있는가? 어째서 그런 점이 지금껏 드러나지 않은가. 셋째. 청중의 추측 기제를 충격적이고 반직관적인 방식으로 깨뜨림으로써 메시지를 전달한다. 그런 다음 그들이 새로운 추축 기제를 구축할 수 있도록 도와라. 상식은 스티거 메시지와 앙숙이다. 평범하고 상식적인 메시지를 들으면 사람들은 한귀로 듣고 한귀로 흘리게 마련이다.
"교장 및 교직원이 다음주 목요일 외부 세미나 참석할 것이다. 이세미나에는 인류학자 마거릿 미드 시카고 대학 학장 로버트 메이너드 허치슨... 강연자로 참석할 것이다. ..이 이야기의 리드는 ? 세미나에 관련된 행사의 요약으로 생각하기 싶다. 그러나 답은 "다음 주 목요일 휴교다" 단순히 사실들을 재구성하는 것이 아니라 요점을 파악해야 한다고 말한다. 누가 언제 무엇을 어떻게 했느냐가 중요한 것이 아니라. 그것이 무슨 의미인지, 왜 중요한지를 알아야 한다. 그리고 기존의 도식을 무너뜨리며 중요 메시지를 전달 하는 것이다. 그렇게 되면 사람들의 관심을 끌고 기억하게 할 수 있다는 것이다.
원칙 3 구체성, 지식의 저주를 깨뜨리는 법
삶은 구체적이다. 이책에서 우화를 이야기 한다. 우화의 구체성으로 인해 기억에 남는 것이다. 우화가 묘사하는 수많은 구체적 이미지가 기억하게 만든다. 언어는 종종 추상적이지만 삶은 추상적일 수 없다. 추상적인 전략보다는 실제 행동이, 인간 정신에 대한 복잡하고 추상적인 언어유희보다는 감각적으로 느낄 수 있는 구체성이 요구된다. 구체적인 언어로 전달하는 것은 어렵지도, 그다지 많은 노력이 필요하지도 않다. 원칙 1과 2보다 접근하기 쉽다. 우리가 추상적인 세계로 발을 옮기고 있다는 사실을 인지하면 된다.
원칙 4 신뢰성 : 내말을 믿게 만들어라.
당신이 이야기에 권위를 부여 할 수 있다. 진정한 권위는 그 지위가 아니라 출처의 정직성과 신뢰도에서 온다. 그래서 때로는 반권위가 권위보다 훨씬 강력한 힘을 발휘하기도 한다. 그지방 특유의 친근한 세부적 사실때문에 확실한 신빙성과 극적 효과를 얻게된다. 세부적인 사항들은 주장을 더욱 구체적이고 실감나게 묘사함으로써 더 현실적이고 더 믿음직스럽게 보이도록 만든다. 주장의 신뢰도와 신빙성의 증폭이 필요하다. 인간미와 호소력이 넘치는 것은 물론 우리의 핵심 메시지를 상징화하고 뒷받침할 수 있는 보다 의미 심장한 세부 사항이 필요하다.
우리에게 도움이 되는 것은 통계의 본질이 아니다. 통계를 유용하게 만들어 주는 것은 바로 맥락과 척도다. 고객들에게 직접 확인해볼 것을 요청하는 이런 태도를 '검증 가능한 신용(testable credentials)이라고 부른다. 이렇게 직접 검증 할 수 있는 주장은 고객들의 믿음을 증폭시킨다. 이제 고객들은 '구매하기 전에 먼저 시험' 해볼 수 있기 때문이다. 몇개의 생생한 세부 묘사가 수십 수백개이 통계 수치보다 훨씬 강한 설득력을 발휘할 수 이다. 반권위가 권위보다 훨씬 강력하게 작용할지도 모른다.
원칙 5 감성 : 감성이 담긴 메시지는 행동하게 만든다.
"나는 대중을 위해서라면 행동하지 않겠지만 한 사람을 위해서라면 발 벗고 나설 것이다." 마더 테레사의 말이다. 통계 기반에 대중이 어렵다는 말보다는 어느 한 불쌍한 사람을 묘사하는 것이 효과적인 메시지라는 것이다. 통계는 사람들을 보다 분석적이고 이성적인 상태로 유도하지만 한사람에 대한 감정적 동조는 마음을 움직여 행동하게 한다고 한다.
광고계에서 가장오래된 격언은 '혜택중의 혜택'을 소리 높여 외치라는 것이다. 달리 말해 사람들은 전기 드릴을 사는 것이 아니라 그들은 아이들이 그림을 걸 수 있도록 벽에 뚫린 구멍을 사는 것이다. WIIFY 즉 '당신에게 좋은 것(what's in it for you) 이야말로 모든 이야기의 중심이 되어야 한다는 것이다. 추상적인 이득(굿이어 타이어를 사용하는 사람들은 안심할 수 있다)를 피하고 개인적인 이득(굿이어 타이어를 사용하면 당신은 안심할 수 있다)을 강조해야 한다는 것이다. 우리의 메시지가 그들이 중요하게 생각하는 무언가와 결합되어 있음을 보여주어야 한다. 우리는 그들의 이익에 호소하되, 그들의 정체성에도 호소해야 한다. 그들의 현재뿐아니라 그들이 되고 싶은 미래의 이상향에도 호소해야 한다.
원칙 6 스토리 : 머릿속에 생생히 그려지도록 말하라
스토리의 힘은 이중적이다. 그것은 시뮬레이션(어떻게 행동해야 하는지에 대한 지식)을 제공하는 동시에 영감(행동에 대한 동기)을 준다.과거 사건을 시뮬레이션 하는 행위는 미래의 결과를 상상하는 것보다 훨씬 큰도움 되었다. 스토리가 강력한 까닭은 추상적인 개념에서 찾아볼 수 없는 맥락을 제공하기 때문이다. 지식을 보다 일상적이고 근원적인 존재, 삶에 가까운 형태로 보여주는 것이다. 스토리의 청취자가 된다는 것은 그리 수동적인 역할이 아니다. 우리는 그안에 행동할 준비를 갖추기 때문이다. 스토리는 '지식의 저주'를 물리칠 수 있는 거의 유일한 해결책이다. 사실 스토리에는 SUCCESs 법칙의 거의 모든 요소가 포함되어 있다. 스토리는 거의 늘 구체적이며, 대부분 감정을 고취시키고, 의외의 요소를 지니고 있다. 스토리를 효과적으로 활용할때 가장 어려운 과제는 단순한 핵심 메시지를 만들어 전달하는 것이다. 훌륭한 스토리만으로는 충분하지 않다. 스토리는 당신이 말하고자 하는 바를 반영해야 한다. 우리는 그저 매일매일의 삶이 만들어 내는 훌륭한 스토리를 포착할 준비만 갖춰두면 되는 것이다.
스틱이 SUCCESs 이면 "가장등고 싶은 한민디 yes !" 는 Whisper이다. (Wake-up) 도마뱀의 뇌를 깨우기 위해 자극을 주어야 한다. 본론에 들어가기전 상대의 주목을 잡아 끌어야 한다. (hot) 황성화된 관심을 지속적으로 유지하기 위해 hot 정보를 전달하는 것이다 (interest) 왜 계속 나의 이야기를 들어야 하는 지를 알려준다. 이익을 제시해야 한다. (story) 알맹이를 좋아하는 이야기로 포장한다. (persona) 자아와 결합 상대의 정체성, 일관성에 대한 배려로 마무리 한다
감정은 의사결정의 방해요소가 아니라 필수 요소이다, 감정의 중추를 적절히 자극하면 마법의 커뮤니케이션이 가능하다. 구뇌를 각성시키려면 차이를 보여주면된다. 말을 멈추거나 목소리를 변화시키는 것은 기초적인 비법이다. 주목도가 높은 시작과 끝부분에서 승부를 보아야 한다는 점도 중요하다. 또 메시지의 측면도 있다. 의외의 결론이나 간결한 축약으로 머리에 쏙쏙 저장될 만한 요점을 전달한다. 그리고 질문에는 이야기의 흐름을 바꾸는 힘이 있으니 적절히 활용한다. 뇌는 변화에만 민감하므로 일정한 패턴이 반복되면 주의력 수준을 낮춘다. 따라서 이야기가 오래 이어지면 메시지의 내용보다 소리의 패턴에 주의를 기울인다. 이때 갑자기 소리가 끊기면 밖에 무슨 일이지 하며 도마뱀의 뇌는 비상을 걸어 온 신경을 집중한다.
첫째. 리허설이다 스토리 라인 점검, 어떻게 효과적으로 전달, 이미지 트레이닝, 가족,친구, 동료들 앞애세 연습한다.
둘째. 이미지 상상을 통해 감정을 채우는 것이다. 나의 마음과 감정이 전해지기 때문이다. 비 언어적 신호를 해석하는 기관이 도마뱀의 뇌다. 따라서 말과 매너 이전에 나의 마음이 확고해야 한다. 소통의 과정을 통해 결국 나의 마음과 감정이 전해지기 때문이다,직관이야 말로 뇌의 전공이다.
3F You Feel-They Felt- They found 페르소나 스스로 세상에 내보이고 싶어 하는 모습을 가리키는 용어이다. 처음에는가볍고 사소하더라도 긍정적인 대답이 나올 질문에서 시작한다. 그리고 점점 난이도가 높은 질문에 예스를 하도록 만들자.
논리가 전부는 아니다. 아무리 엄격하고 바른 논리를 전개해도 상대방의 도마뱀이 단단히 마음을 단단히 마음을 당아걸고 안 듣는다면 논리는 소용이 없다. 소통은 총체적이다. 그리고 효과를 중시한다. 이런 관점에서 논리는 하나의 요소일 뿐이다. 산파술로 논증의 달인 경지에 오른 소크라테스조차 그의 심판에서 280대 220으로 유죄 확정을 받았다. 논리가 부족한 것이 아니라 정치와 쾌씸죄를 극복하지 못한 논리의 한계였는지도 모른다.
간단하고 쉽게 글 잘 쓰는 전략 글쓰기 훈련소는 임정섭 작가의 책이다. 작가는 글쓰기 훈련소 카페(cafe.naver.com/pointwriting)를 운영하고 있다. 여의도에서 직접 글쓰기도 지도한다. 이책은 보고서 글쓰기를 고민하다 발견한 책이다. 몇년전에 이책을 읽고 글쓰기 훈련소에서 글쓰기 교육도 받았다. 6주동안 토요일 오후를 투자했다. 여전히 글쓰기는 나를 고민하게 만든다. 책과 교육에서 강조하는 것은 POINT Writing 이다. 패턴화되고 매뉴얼화된 글쓰기라고 할 수 있다.겨우 두세줄 쓰고 앞으로 나아가지 못하는 나에게 필요한 글쓰기이다. 쓰면서 고민하고 여러 시도를 해야 되는데 잘 되지 않는다. 나만의 시선이나 관점을 가지고 의미를 만들어야 하는데 어렵다. 내공이 쌓일때까지 써야 한다. 양적 변화로 질적 변화를 만들어 내야 한다. 단순 반복은 변화를 가져오기 어렵다. 질문하고 생각하고 써야 한다. 책에 있는정보를 전달하고 있지만, 요약하고 핵심을 찾는다는 연습으로 의미를 부여한다.
Point : 포인트를 파악하라, 포인트는 글을 쓰려는 대상에서 발견한 특이점이다. 주제를 가리키는 표지판 혹은 주제와 연결되는 버튼(때론 주제를 잡는 모티브)이며 뉴스, 관점 혹은 초점이다.
Outline: 아웃라인 즉 전체적인 글의 구조를 잡는 일이다. 문제제기를 어떤 방식으로 하고, 근거는 뭘 제시할 것인가, 결론은 어떻게 지을 것인가는 설계하는 일이다.
Information : 배경정보를 넣어라, 배경을 알아야 메시지를 이해할 수 있다. 책의 경우 배경은 책을 둘러싼 정보를 말한다. 먼저 출판사와 저자 이름, 출간 연도와 같은 기본정보이다. 아울러, 표지, 제목, 저자소개, 서문과 같은 부가 정보도 포함된다.
News : 뉴스를 넣어라, 뉴스는 포인트를 뒷받침할 내용이다. 책 속에 다양한 뉴스가 있다. 인상적인 장면, 놓치고 싶지 않은 문장, 명대사 같은 것이다. 뉴스는 남에게 전하면 귀가 솔깃할 새롭고 흥미로운 이야기이다.
Thought : 생각, 느낌, 의견을 넣어라. 글쓰기의 노력을 게을리하지 않아야 한다. 글쓰기 역시 궁극적으로 상상력, 창의적인 아이디어를 표현하는 것이다. 하지만 생각을 글로 표현하는 일은 어렵다는데 문제가 있다. 자유자재로 생각을 활자로 변환할 수 있다면 그는 시인이나 소설가이다. 우리는 그 수준에 도달하기 위해 글쓰기 노력을 게을리 하지 않아야 한다. 그러나 그렇다 해도 생각을 온전히 표현할 수 있을때까지 기다릴 수 없다. 자꾸 표현해야 한다. 다만 한가지 생각을 표현하는 가장 쉬운 방법은 단순하게 출발하라는 것이다. 특히 누구에게 설명하듯 표현하는 것이 중요하다.
임정섭 작가의 또다른 책이다. "프로는 한장짜리 기획서도 다르다" 이다. 알리단 중고 서점에서 발견한 책이다. 임정섭 작가를 몰랐다면 지나칠 책이다. 이 책은 기획서를 작성을 안내 한다. 기획서를 스타이론으로 모델화 시켰다. 작가는 모든 글쓰기는 형식이 다를 뿐 하나의 목표를 향한다는 점에서 똑같다고 한다. 그 목표란 바로 글쓴이의 생각을 명쾌하고 전달하고 목적을 달성하는 것이다. 임승수 작가의 "목적을 달성하는 결정적 한방 글쓰기 클리닉"도 같은 이야기를 한다.
글쓰기를 고민했을때 글쓰기 관련 책을 많이 읽었다. 그때 발체한 책은 탁석산의 "글쓰기에도 매뉴얼이 있다", "보고서는 권력관계다", 이만교의 "나를 바꾸는 글쓰기 공작소" 최수묵의 "기막힌 이야기 기막힌 글쓰기" 나탈리 골드버그의 "뼈속까지 내려가서 써라", 김민영의 "첫문장의 두려움을 없애라" 등이 있다. 이런 나의 글쓰기 독서에 대해 박민영 문화비평가의 충고가 있었다. 그 뒤로는 글쓰기 책은 별도로 읽지 않았다.
"글쓰기 책을 많이 본다고 해서 글을 잘 쓰는 것은 아닙니다. 그런 책을 볼 필요는 있지만, 한 두 권 보면 충분합니다. 중동지방의 우화에 이런 이야기가 있습니다. 목이 바짝 마른 개가 있는데, 물은 마시지 않고, 흐르는 개울 물을 따라 헐레벌떡 뛰기만 합니다. 그냥 물을 마시면 되는데, 뛰기만 하니, 더욱 목이 마를 뿐이지요. 제 생각에는 글쓰기 책 보실 시간에 인문(사회과학)서들을 더 많이 보셨으면 하는 바람입니다. 그래야 오히려 글감도 더 많이 생겨나고, 지적 능력도 더 좋아져 글 쓰는 데 직접적인 도움이 되지 않을까 싶습니다."
임정섭 작가의 스타이론이다. 별은 다섯개의 꼭지로 이루어 졌다. 각 꼭지점은 글쓰기의 단계를 나탄내다.
1단계 Idea 아이디어 떠올리기
2단계 Think Out 생각 토해내기
머릿속에 수많은 데이터들이 맴돌고 있을 것이다. 그것을 머릿속응로부터 눈앞으로 끄집어 내야한다. 떠오르는 대로 마구써라. 결코 정리하려 들지 말라, 맞춤법이 맞는지 틀리는지 따지지 말고 그냥 써라. 생각을 토해낼 때 반드시 글로 적어야 한다는 것이다.
3단계 Arrangement 정리하기
비즈 라이팅의 다섯 가지 요소, Why - Analysis - Message -How - Effect로 정리한다.
4단계 Research 조사와 분석하기
단어와 단어, 문장과 문장을 논리적으로 전개하고 전하려는 메시지의 근거를 찾아 설득력 있게 완성해야 한다. 전자는 글쓰기 영역이고, 후자는 리서치 영역이다. 글쓰기가 자신 있는 사람은 전자가 수월하고 자료조사에 강한 사람은 후자가 수월하다. 글쓰기는 단시간 내 고치기 어려운 반면, 자료 조사와 분석은 노력에 따른 문제임으로 후자에 좀 더 정성을 기울일 필요가 있다.
5단계 Biz Writing 글쓰기
자 이제 우리는 많은 재료들을 준비했다. 일부는 머릿속에 있고 일부는 텍스트나 데이터 형태로 저장해두었다. 이제는 쓰는 일만 남았다.
비즈니스 Writing 5가지 요소
Why : 기획의 이유를 설명하라
기획서나 제안서를 쓸 때 가장 먼저 해야 할일은 왜 라는 질문을 던지는 일이다. 바로 기획의 목적과 이유이기 때문이다. 이 질문이야 말로 모든 비즈니스 문서에서 요구되는 것이다.
Analysis : 현재 상황과 문제점이 무엇인지 말하라
기획은 기획 행위를 통해서 목적을 성취하는 일이며, 무언가를 해야 한다고 주장하는 일이다. 그렇다면 왜 그일을 해야 하는지를 설득력 있게 보여줄 데이터가 필요하다. 분석은 기획이 목효하는 곳, 상품이 위치해야 할 주변의 현황을 입체적으로 알아보는 것이다.
Message : 기획자가 전하려는 내용 컨텐츠을 고스란히 보여주는 것이다. 기획의 내용 즉, 알맹이다.
How : 추진할 전략을 드러내라
모든 기획은 실행을 통해서 열매를 맺는다. 기획을 추진하는 방법론이다. 모든 기획은 분명한 목표를 지니고 있으며, 반드시 그 목표를 관철시켜야 한다는 점에서 볼때 전략은 결코 단순하게 생각할 수 없다.
Effect(Opinion) ; 기획이 가져올 효과를 보여줘라
Effect는 구체적이어야 한다. 상상력을 높이고 상대를 고무시키되 실현가능해야 한다. 무엇보다 고객이 원하는 결과를 겨냥해야 한다. 따라서 숫자로 나타내면 좋다.
임정섭 작가의 기획서 글쓰기를 쓰다보니 오래전에 읽었던 패트릭 G. 라일즈의 "The One Page Proposal"이 생각된다. 강력하고 간결한 한 장의 기획서 부제이다. 이책으로 소통을 방법을 안내한 책소개를 마친다.
[기획서 쓰기 단계]
1단계 : 리서치 자료와 생각을 정리해 분류하기
메모해 둔 것과 리서치 자료 모두를 한데 모은다. 손으로 쓴 것들과 복사해둔것, 낙서한 것까지 그런 다음 여덟 개의 파일에 '제목' '부제' '목표', 논리적 근거' 재정, 현재상태, 실행 이라는 제목을 표지에 쓰고 해당 파일에 자료를 넣는다. 각 부분의 정의와 목표에 대한 새로운 지식을 염두에 두고 작업하라, 어떤 것도 제외하지 말라, 이시점에서는 쓸모 없는게 없다. 컴퓨터로 작업한다면 여덟개의 폴더를 만들고 스캔자료, 다운로드 자료, 일반자료, 워드파일 등을 적절한 폴더에 입력시킨다.
2단계 : 축소
초기 단계이지만 분명히 중요한 사항이 아닌 자료들을 발견하게 된다. 한번에 한부분에만 집중하고 내용물을 충분히 파악한 다음 적당한 선에서 자른다.
3단계 : 우선순위 정하기
각 파일 안에서 자료들을 가장 중요한것 혹은 가장 관련이 많은 것부터 가장적은 것으로 정리한다. 이런식으로 정리하고 나면 덜 중요한 자료들을 떨쳐 내기가 쉬워진다.
4단계 : 쓰기의 시작
일련의 순서로 쌓여 있는 자료들을 따로 분리된 독립적 문장으로 구성된 초기 자료로 변화시켜야 한다. 백지 한쪽을 꺼내 파일에 들어 있는 주요 정보 하나하나를 한문단으로 쓴다. 문장들중 적어도 한 문장에 모든 주요 리서치가 나타나 있는가? 문장들이 각 부분에서 논리적 사고 과정을 따르고 있는가 ? 파일마다 리서치에서 파생된 결론과 이해를 정확하게 반영하는가 ? 내용이 충족되었다면 파일별로 이문장들을 문단으로 만들어 보자 .다시 말해 보통의 논리적인 문단처럼, 불연속적인 문장들을 연결된 하나의 문단으로 바꾸어 보자는 것이다. 논리적 근거, 재정, 현재 상태 파일은 그런 과정을 거친다.
5단계 : 휴식
작업을 멈추고 한번더 메모한 것을 뒤돌아 본다.
- 내각 성취하려는 게 무엇인가 ?
- 말하고자 하는 모든 것을 잘 포착 했는가 ?
- 명확한가 ?
- 빠진것은 없는가 ?
- 논리에 허점은 없는가 ?
- 설득력 없는 주장은 없는가 ?
- 계산이 틀린 곳은 없는가 ?
- 가장 중요한 것으로, 기획서의 원리가 설득적인가
[한장을 구성하는 기획 요소]
제목 : 스토리의 헤드라인
부제 : 제목을 보강하라
- 기획서의 주제를 더욱 명확히 밝히고 읽는 사람의 호기심을 자아낼 수 있는 공간과 풍미를 주는 것
